Understanding the Ethics in Negotiations

Sebelumnya kita berbicara tentang penggunaan taktik etis ambigu dalam hal model sederhana, Model ini menggambarkan proses perhitungan rasional di mana negosiator memilih taktik, menggunakan taktik tersebut, mengevaluasi konsekuensinya, dan mencoba mengelola konsekuensi tersebut (jika taktik tersebut terdeteksi) melalui penjelasan dan pembenaran. Sejumlah faktor lain dapat memengaruhi urutan yang dijelaskan dalam model:

1. Latar belakang dan karakteristik demografi para negosiator.

2. Karakteristik kepribadian dan tingkat perkembangan moral para negosiator.

3. Elemen konteks sosial (situasi di mana negosiator berada) yang mendorong atau mencegah perilaku tidak etis.

Pada bagian ini, kami secara singkat menyebutkan bagaimana masing-masing faktor ini dapat mempengaruhi kecenderungan untuk menggunakan taktik yang dipertanyakan secara etis. Faktor-faktor tersebut dimasukkan dalam versi model yang diperluas. Saat kita membahas model ini, seharusnya Lear bahwa perdebatan mendasar di sini adalah argumen "sifat versus pengasuhan" tentang apa yang menyebabkan individu berperilaku seperti yang mereka lakukan. Banyak yang percaya bahwa membuat keputusan etis sepenuhnya ditentukan oleh standar moral dari masing-masing aktor; yang lain, bagaimanapun, percaya bahwa faktor situasional (seperti norma kelompok dan organisasi, tekanan akuntabilitas, dan sistem penghargaan) bahkan dapat menyebabkan orang yang beretika melakukan hal yang tidak etis. Kami berharap perdebatan akan berlanjut untuk waktu yang lama. Namun, ketika ilmuwan sosial mencoba mempertahankan perbedaan individu tetap konstan, atau mengeceknya di antara kelompok besar orang, jelas Edy bahwa pengaruh situasional dapat mempengaruhi orang etis Edy untuk melakukan hal-hal yang etis secara marjinal.

Faktor Demografi

Sejumlah artikel berorientasi survei tentang perilaku etis telah mencoba menghubungkan perbedaan dalam perilaku etis dengan perbedaan latar belakang individu, orientasi agama, usia, jenis kelamin, kebangsaan, dan pendidikan. Beberapa artikel telah menyelidiki hubungan antara faktor demografis dan penggunaan taktik yang tidak etis dalam negosiasi. Dalam melaporkan temuan artikel ini, kami tidak menyarankan bahwa semua orang dari kelompok tertentu akan bertindak dengan cara tertentu. Jadi, misalnya, artikel yang menunjukkan bahwa orang muda cenderung menggunakan taktik negosiasi yang lebih menipu daripada orang lain tidak menyiratkan bahwa setiap orang muda akan menggunakan taktik tersebut. Kami membahas demografi ini karena tren tampaknya dapat diandalkan dan konsisten di sejumlah situasi pilihan etis yang berbeda.

Jenis Kelamin

Sejumlah artikel telah menunjukkan bahwa wanita cenderung membuat penilaian yang lebih ketat secara etis daripada pria. Sebagai contoh, dalam membandingkan wanita Brazil dan Amerika bahwa mereka yang berasal dari kedua budaya secara signifikan lebih etis daripada laki-laki, mengungkapkan keinginan yang kurang untuk menggunakan taktik negosiasi yang ambigu secara etis. Pria dan wanita untuk menanggapi sejumlah skenario pengambilan keputusan yang melibatkan etika. Separuh skenario bersifat relasional, di mana keputusan aktor jelas memengaruhi kepentingan orang lain, sementara separuh lainnya non relasional, dimana konsekuensinya tidak mempengaruhi orang lain dan hanya masalah hati nurani individu. Hasil Dawson menunjukkan bahwa ketika membuat keputusan tentang isu-isu relasional, perempuan secara signifikan lebih etis daripada laki-laki, tetapi tidak ada perbedaan pada situasi non relasional. Oleh karena itu, menurut artikel ini, wanita dapat membuat penilaian yang lebih etis, tetapi hanya jika konsekuensi dari keputusan mereka mempengaruhi orang lain.

Kembali ke taktik ambigu etis yang dijelaskan sebelumnya dalam bab ini, artikel telah menunjukkan bahwa laki-laki lebih egosentris dalam penalaran moral mereka tentang etika dalam negosiasi, dan karenanya lebih lunak dalam penilaian mereka tentang kesesuaian etis dari taktik ini. Ada juga bukti bahwa laki-laki lebih cenderung memiliki niat untuk menggunakan beberapa taktik yang tidak etis daripada perempuan. Ini tidak berlaku untuk taktik yang diklasifikasikan sebagai "tawar-menawar kompetitif tradisional" (misalnya, membuat penawaran pembukaan yang terlalu tinggi dan mengulur waktu); tidak ada perbedaan gender dalam persepsi kesesuaian taktik agresif (namun tidak menipu) ini.

Namun, artikel selanjutnya menunjukkan perbedaan mungkin ada dalam cara pria dan wanita dianggap sebagai pembuat keputusan etis. Skenario yang menggambarkan seorang individu (laki-laki atau perempuan) menghadapi dilema etika, dan mereka meminta peserta menilai persepsi mereka tentang tindakan tersebut serta kerangka etis yang digunakan aktor tersebut. Secara keseluruhan, aktor perempuan dianggap formalistik dalam keputusan mereka, mereka dianggap lebih memperhatikan aturan atau prinsip daripada hasil aktual dari situasi tersebut. Sebaliknya, aktor laki-laki dianggap lebih utilitarian untuk memberikan perhatian lebih besar pada hasil dalam bentuk kebaikan sosial bersih daripada mengandalkan aturan atau prinsip.

Pekerjaan yang kami jelaskan sebelumnya tentang gender mengeksplorasi bagaimana pria dan wanita berbeda dalam penggunaan taktik yang tidak etis. Ada juga wawasan artikel baru ke dalam pertanyaan paralel: Apakah pria dan wanita berbeda sebagai penerima (atau korban, bisa dikatakan) taktik yang tidak etis? Menganalisis negosiasi simulasi yang dilakukan oleh mahasiswa pascasarjana bisnis, negosiator perempuan lebih banyak berbohong daripada negosiator laki-laki. Namun, ketika ditanya, negosiator wanita yang sama ini tidak menganggap lawan mereka kurang jujur daripada negosiator pria.

Umur dan Pengalaman

Dalam artikel yang dikutip sebelumnya, baik pria maupun wanita berperilaku lebih etis seiring bertambahnya usia. Dalam artikel lain, di mana kategori taktik menipu dinilai, pihak yang lebih tua cenderung melihat menggertak sebagai Moore dapat diterima dan penipuan sebagai kurang dapat diterima. Akhirnya, korelasi negatif yang kuat antara usia dan dukungan taktik negosiasi yang tidak etis. Secara keseluruhan, individu yang lebih tua lebih kecil kemungkinannya dibandingkan dengan yang lebih muda untuk melihat taktik yang sedikit etis sebagai hal yang tepat. Selain itu, mereka melaporkan bahwa individu dengan pengalaman kerja yang lebih umum, dan dengan pengalaman kerja yang lebih langsung, cenderung tidak menggunakan taktik negosiasi yang tidak etis.

Orientasi Profesional

Perbandingan peringkat oleh mahasiswa MBA, alumni bisnis, dan pendeta tentang kesesuaian yang dirasakan dari kategori taktik negosiasi yang menipu. Semua kelompok menunjukkan bahwa tawar-menawar kompetitif tradisional dan misrepresentasi dapat diterima secara etis, tetapi pendeta adalah yang paling konservatif secara etis dalam penilaian mereka. Penipuan dianggap cukup tidak etis, dan semua kelompok percaya bahwa pemalsuan langsung sangat tidak etis. Artikel menarik tentang jaksa wilayah dan pembela umum serta penggunaan taktik ini. Mereka menemukan bahwa pembela umum melihat taktik yang ambigu secara etis lebih tepat daripada jaksa wilayah, bahwa kedua kelompok meningkatkan persetujuan mereka atas taktik ketika mereka mengira pihak lain kemungkinan akan menggunakannya, dan bahwa pembela umum meningkatkan persetujuan mereka sebagai "langkah defensif". lebih dari jaksa wilayah. Dengan demikian, temuan ini sebenarnya lebih banyak tentang peran yang dimainkan seseorang sebagai pembela versus penantang status quo daripada tentang peran pengacara yang mereka mainkan.

Kebangsaan dan Kebudayaan

Tampak jelas bahwa ada perbedaan budaya dalam sikap terhadap taktik yang ambigu secara etis dalam negosiasi, meskipun tidak cukup temuan artikel untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang koheren. Berikut adalah beberapa temuan:

a. Orang Amerika dan Asia secara signifikan lebih mungkin menggunakan gertakan, dan orang Eropa timur lebih kecil kemungkinannya untuk melakukannya.

b. Siswa dengan warisan Timur Tengah lebih cenderung mendukung misrepresentasi ke jaringan lawan, dan orang Amerika cenderung melakukannya.

c. Manajer dari Amerika Serikat dan Brasil sama-sama menilai taktik tawar-menawar kompetitif tradisional dapat diterima, tetapi manajer dari Brasil lebih cenderung menilai taktik ambigu etis lainnya yang melibatkan penipuan atau akal-akalan sebagai dapat diterima.

d. Manajer dari Amerika Serikat dan Brasil serupa dalam penggunaan taktik mereka yang melibatkan pihak ketiga (misalnya, pengumpulan informasi atau penyebaran informasi melalui jaringan), tetapi orang Brasil bersedia lebih menipu dalam menghadapi lawan langsung mereka.

e. Manajer Meksiko melihat taktik yang sama kurang tepat dibandingkan manajer Amerika.

f. Orang-orang dalam budaya yang lebih individualistis (Amerika Serikat) lebih cenderung menggunakan penipuan untuk keuntungan pribadi daripada orang-orang dalam budaya yang lebih kolektivis (Israel).

g. Negosiator lebih cenderung mendukung penggunaan taktik yang ambigu secara etis saat bernegosiasi dengan seseorang dari negara lain daripada dengan seseorang dari negara yang sama.

Kesulitannya adalah mengetahui apa yang harus dilakukan dengan informasi yang berasal dari temuan artikel ini. Jelas ada perbedaan budaya dalam persepsi tentang apa yang pantas atau tidak pantas dalam perbedaan negosiasi yang dapat kita temukan secara statistik dalam artikel artikel yang mengamati banyak individu. Tetapi jelas berbahaya dan salah untuk berasumsi bahwa karena seorang peneliti dapat menemukan tren budaya dalam sampel dari banyak individu maka setiap individu akan benar-benar berperilaku dengan cara tertentu.

Tidak semua orang bertindak dengan cara yang mewakili budaya; pada kenyataannya, beberapa negosiator mungkin berusaha keras untuk menghindarinya. Seorang pengacara Amerika yang kita kenal yang menegosiasikan kesepakatan bisnis di Amerika Latin memberi tahu kita bahwa dia telah memperhatikan bahwa beberapa negosiator Meksiko yang dia temui akan mengadopsi gaya interaksi AS yang ekstrim daripada menunjukkan pola komunikasi yang "khas" Meksiko, mungkin untuk beradaptasi dengan Rekan Amerika di seberang meja. Dalam hal etika negosiator, perbedaan lintas budaya mungkin bukan merupakan fungsi dari keyakinan yang berbeda tentang etika itu sendiri, melainkan variasi dalam peran hubungan pribadi dalam masyarakat yang berbeda. Kami mengilustrasikan hal ini: “Seorang negosiator Cina mungkin tidak menyadari bahwa rekan Baratnya tidak memiliki pandangan yang sama tentang pentingnya kewajiban kepada seorang teman dan mungkin bingung untuk diberi label 'tidak etis' ketika mereka bertindak terhormat dalam prinsip etis mereka, dan menawarkan hadiah uang untuk membangun hubungan yang lebih kuat. Menilai tindakan yang digunakan oleh pihak lain yang secara budaya berbeda sebagai 'tidak etis' dapat menimbulkan tanggapan negatif yang kuat dalam negosiator”.

Perbedaan Kepribadian

Kecenderungan untuk jujur dan terus terang dengan sendirinya dapat mewakili semacam sifat kepribadian yang stabil. artikel terbaru telah meneliti kecenderungan ini dalam bentuk aspek kepribadian yang diberi label "keterusterangan", yang didefinisikan sebagai "kecenderungan untuk berperilaku jujur, tulus, dan cerdik". Para peneliti ini menemukan bahwa keterusterangan mengarahkan negosiator untuk bertindak dengan perhatian yang lebih besar terhadap kepentingan pihak lain, yang dapat meningkatkan hasil integratif.

Para peneliti telah mengidentifikasi beberapa dimensi kepribadian lain yang dapat memprediksi kemungkinan negosiator akan mendukung penggunaan taktik ambigu etis atau benar-benar berperilaku tidak etis. Kami membahas empat di antaranya di sini.

Daya Saing versus Kerja Sama

Lewicki dan Robinson (1998) menemukan bahwa siswa yang menilai diri mereka sendiri sebagai agresif secara signifikan lebih cenderung menggunakan bluffing, misrepresentation, dan berbagai taktik tidak jujur lainnya daripada siswa yang menilai diri mereka sebagai kooperatif. Demikian pula, siswa yang menilai diri mereka kompetitif secara signifikan lebih cenderung menggunakan taktik yang ambigu secara etis daripada mereka yang menilai diri mereka kooperatif. Hal ini juga tidak mengherankan bahwa individu cenderung berbohong kepada pesaing.

Bagaimana "orientasi nilai sosial" seseorang mempengaruhi penggunaan taktik penipuannya menggunakan permainan keputusan motif campuran yang menyerupai permainan dilema tahanan. Orientasi nilai sosial adalah preferensi yang dimiliki orang untuk bertindak secara kooperatif (orientasi "pro-sosial") atau kompetitif (orientasi "pro-diri" orientasi) dalam situasi tertentu. Tidak mengherankan, individu pro-sosial dalam artikel Steinel dan de Dreu lebih jujur dengan pasangan kooperatif daripada individu pro-diri. Menariknya, saat berinteraksi dengan pasangan yang kompetitif, individu pro-sosial bahkan menggunakan taktik yang lebih menipu daripada aktor pro-diri. Para peneliti mengaitkan ketidakkonsistenan yang aneh ini dengan “asimilasi berlebihan” di pihak individu prososial. Dengan kata lain, reaksi mereka terhadap pihak yang bersaing mungkin merupakan upaya hukuman untuk meminta pertanggungjawaban pihak lain atas orientasi persaingannya.

Empati dan Pengambilan Perspektif

Seorang negosiator bertindak dengan empati ketika dia merasakan kasih sayang dan kepedulian terhadap pihak lain dan mempertimbangkan perasaan orang lain ketika merumuskan keyakinan dan tindakan. Empati merupakan aspek kepribadian dalam arti bahwa kita dapat mengukur kecenderungan yang stabil untuk mengalami perasaan kasih sayang, simpati, dan kepedulian terhadap orang lain. Dalam dua artikel, individu yang memiliki empati tinggi lebih cenderung menolak penggunaan kebohongan dan misrepresentasi dalam negosiasi dan tidak menyetujui emosi permainan untuk mendapatkan keuntungan. Dalam artikel ini, kami juga melihat sifat kepribadian terkait pengambilan perspektif, yaitu kecenderungan untuk membayangkan diri Anda pada posisi orang lain dan menghibur sudut pandang mereka. Menariknya, sementara orang-orang yang memiliki empati emosional yang tinggi cenderung tidak menyetujui taktik yang dipertanyakan secara etis, sifat pengambilan perspektif yang lebih kognitif tidak terkait dengan persetujuan atau ketidaksetujuan terhadap taktik ini.

Machiavellianism

Machiavellian menganut pandangan pragmatis dan bijaksana tentang sifat manusia "Cara terbaik untuk menangani orang adalah memberi tahu mereka apa yang ingin mereka dengar" atau "Sulit untuk maju tanpa mengambil jalan pintas di sana-sini." Sejumlah artikel telah menunjukkan bahwa individu yang tinggi dalam Machiavellianism lebih bersedia dan mampu menipu, lebih cenderung berbohong ketika mereka perlu, lebih mampu berbohong tanpa merasa cemas tentang hal itu, dan lebih persuasif dan efektif dalam berbicara. kebohongan mereka. Machiavellianism demikian tampaknya menjadi prediktor perilaku tidak etis-atau setidaknya kecenderungan untuk toleran terhadap penggunaan strategi etis dipertanyakan untuk mencapai tujuan yang diinginkan.

Lokus Kontrol

Individu berbeda dalam locus of control mereka yaitu, sejauh mana mereka percaya bahwa hasil yang mereka peroleh sebagian besar merupakan hasil dari kemampuan dan usaha mereka sendiri (kontrol internal) versus nasib, kebetulan, atau keadaan (kontrol eksternal). artikel umumnya meramalkan bahwa individu yang tinggi dalam pengendalian internal lebih mungkin untuk melakukan apa yang mereka anggap benar (yaitu, mereka memiliki sistem nilai pribadi yang lebih kuat atau kode etik) dan merasa bahwa mereka memiliki kontrol lebih besar untuk menghasilkan hasil. mereka ingin capai dalam situasi di mana ada godaan untuk menjadi tidak etis. Bukti dari artikel kecurangan dan pengambilan keputusan etis telah mendukung prediksi ini, meskipun penting untuk dicatat bahwa locus of control tampaknya paling penting ketika individu juga dapat melakukan kontrol atas hasil. Dengan demikian, locus of control tampaknya menjadi kontributor yang cukup kuat untuk pengambilan keputusan etis, meskipun belum diuji sebagai faktor pemilihan taktik dalam negosiasi.

Pengembangan Moral dan Nilai-Nilai Pribadi

Banyak peneliti telah menyelidiki hubungan tingkat perkembangan moral individu dengan pengambilan keputusan etis. Penilaian moral dan etika individu merupakan konsekuensi dari pencapaian tingkat perkembangan tertentu atau tahap pertumbuhan moral. Kohlberg mengusulkan enam tahap perkembangan moral, dikelompokkan menjadi tiga tingkatan:

1. Tingkat prakonvensional (tahap 1 dan 2), di mana individu memperhatikan hasil nyata yang memenuhi kebutuhan mendesaknya sendiri, terutama penghargaan dan hukuman eksternal.

2. Tingkat konvensional (tahap 3 dan 4), di mana individu mendefinisikan apa yang benar berdasarkan apa yang didukung oleh situasi sosial langsung dan kelompok sebayanya atau apa yang tampaknya diinginkan oleh masyarakat secara umum.

3. Tingkat pasca konvensional (tahap 5 dan 6), di mana individu mendefinisikan apa yang benar berdasarkan seperangkat nilai dan prinsip universal yang lebih luas.

Semakin tinggi tahap yang dicapai orang, semakin kompleks penalaran moral mereka dan semakin etis keputusan mereka. Selain itu, mungkin ada perbedaan terkait gender dalam proses penalaran etis ini seperti disebutkan sebelumnya, penalaran etis wanita mungkin lebih relasional dan kurang individualistis daripada pria.

Banyak artikel telah menunjukkan kekuatan mengukur orientasi etis dengan cara ini. Hasilnya menunjukkan bahwa tingkat perkembangan moral yang lebih tinggi berhubungan dengan lebih banyak keputusan etis, lebih sedikit perilaku curang, lebih banyak perilaku membantu, dan lebih banyak penolakan terhadap Otoritas.

Tokoh-tokoh yang mencoba untuk mendikte perilaku yang tidak etis. artikel lain telah menyelidiki perbedaan nilai, yang didefinisikan lebih luas. Artikel ekstensif tentang kejujuran/integritas dan nilai-nilai lain seperti prestasi, keadilan, dan kepedulian terhadap orang lain dalam pengambilan keputusan etis. Mereka menemukan bahwa keadilan dan pencapaian secara selektif memprediksi beberapa keputusan etis, sedangkan kejujuran tidak memprediksi pilihan etis apa pun. Temuan campuran ini cukup konsisten dengan literatur yang berkembang yang mencoba mengukur nilai dan moralitas individu dan menghubungkannya dengan keputusan etis. Kami tidak mengetahui adanya artikel yang meneliti hubungan khusus antara perkembangan moral dan kecenderungan untuk menggunakan taktik negosiasi yang menipu.

Pengaruh Kontekstual pada Perilaku Tidak Etis

Kumpulan faktor terakhir yang harus mempengaruhi kemauan negosiator untuk bertindak tidak etis adalah faktor kontekstual aspek situasi yang menimbulkan atau mendorong penggunaan perilaku yang mengganggu secara etis. Kami secara singkat memeriksa sejumlah elemen kontekstual: pengalaman masa lalu negosiator dengan menggunakan taktik yang tidak etis, insentif untuk menggunakan taktik, karakteristik pihak lain, kualitas hubungan dengan pihak lain, perbedaan kekuasaan dan status antara pihak, mode komunikasi, apakah negosiator bertindak sebagai aktor utama atau agen, dan norma-norma sosial yang mengatur proses negosiasi.

Pengalaman Masa Lalu

Setidaknya satu artikel telah menunjukkan bahwa dampak sederhana dari pengalaman masa lalu khususnya kegagalan dapat meningkatkan kemungkinan seorang negosiator mencoba menggunakan taktik yang tidak etis. Siswa berbagai jenis tujuan (melakukan yang terbaik, memenuhi tujuan tertentu, atau melampaui tujuan tertentu), kemudian meminta mereka memecahkan teka-teki dan memanipulasi keberhasilan atau kegagalan mereka pada tugas teka-teki tersebut. Pertama, memiliki tujuan spesifik yang jelas mempengaruhi pelaporan pencapaian; jika diminta untuk "melakukan yang terbaik", para pihak melaporkan dengan lebih jujur daripada jika mereka memiliki tujuan khusus untuk dicapai. Peserta yang harus memenuhi tujuan tertentu lebih cenderung melebih-lebihkan produktivitas mereka daripada mereka yang tidak memiliki tujuan spesifik, lebih cenderung melebih-lebihkan kesuksesan mereka saat kinerja aktual mereka mendekati tujuan, dan lebih cenderung melebih-lebihkan dalam situasi di mana mereka pikir mereka "pantas" mendapatkan penghargaan berdasarkan produktivitas secara keseluruhan.

Peran Insentif

Faktor kedua yang dapat mempengaruhi kecenderungan negosiator untuk menggunakan taktik ambigu etis adalah peran insentif dalam situasi tertentu. Insentif yang lebih besar mempengaruhi kecenderungan negosiator untuk salah merepresentasikan pihak lain, dan mereka juga meningkatkan harapan negosiator bahwa pihak lain akan salah merepresentasikan. Namun, sulit untuk menentukan apakah kepekaan negosiator yang meningkat terhadap misrepresentasi disebabkan oleh ekspektasi bahwa pihak lain akan salah merepresentasikan atau karena negosiator bermaksud untuk salah merepresentasikan dirinya sendiri.

Ciri-Ciri Pihak Lain

Negosiator mungkin tidak perlu merencanakan untuk menggunakan perilaku yang menipu atau ambigu secara etis selama negosiasi, tetapi dapat melakukannya ketika dirasakan bahwa pihak lain rentan terhadap taktik semacam itu. Negosiator sering menggunakan taktik ini secara oportunistik. Ketika seorang mitra dianggap baik hati, dapat dipercaya, atau memiliki integritas, seorang negosiator lebih cenderung menipu dia dengan menghilangkan atau salah mengartikan informasi. Para penulis berpendapat bahwa pola ini mungkin mewakili pengkhianatan oportunistik, dimana negosiator menggunakan taktik etis ambigu karena potensi biaya deteksi atau hukuman dari pihak lain rendah. Ironisnya, penulis juga menemukan bahwa informasi lebih sering disalahartikan ketika pihak lain dianggap berkuasa. Kekuasaan, dalam konteks ini, tidak didefinisikan sebagai kekuasaan relatif, melainkan memiliki disposisi yang kuat. Dalam keadaan ini, penipuan mungkin tidak digunakan secara oportunistik, melainkan secara defensif. Risiko eksploitasi yang dirasakan lebih tinggi ketika pihak lain kuat; karenanya, keputusan untuk mendistorsi informasi dapat dilihat sebagai cara untuk menyamakan kedudukan.

Hubungan antara Negosiator dan Pihak Lain

Dua aspek dari hubungan negosiator dengan pihak lain mempengaruhi kecenderungan untuk menggunakan taktik tertentu: seperti apa hubungan tersebut di masa lalu dan seperti apa yang diinginkan para pihak di masa depan. Hubungan masa lalu para negosiator akan mempengaruhi perilaku saat ini jika para pihak sebelumnya telah kompetitif atau kooperatif, berteman atau bermusuhan, merasa berhutang satu sama lain, atau menyimpan dendam satu sama lain. Misalnya, artikel yang menunjukkan bahwa negosiator cenderung membuat argumen yang menipu, bernegosiasi untuk jangka waktu yang lebih lama, dan membuat lebih sedikit konsesi ketika mereka sebelumnya mengalami pihak lain sebagai eksploitatif daripada ketika pihak lain telah kooperatif. Demikian pula, siswa lebih cenderung berbohong kepada orang asing daripada kepada teman, dan mereka lebih cenderung berbohong kepada orang asing yang tidak mengajukan pertanyaan menyelidik. Argumen analog dapat dibuat untuk harapan negosiator tentang bagaimana pihak lain akan berperilaku di masa sekarang atau masa depan. Jika Anda memandang pihak lain dengan kecurigaan sebagai eksploitatif, kompetitif, tidak jujur Anda kemudian dapat membenarkan pendekatan relativistik terhadap strategi dan mengklaim bahwa pembelaan diri antisipatif melegitimasi tindakan Anda. Namun, Anda dapat melihat bagaimana bentuk rasionalisasi ini dapat dengan mudah terdistorsi oleh rasa takut dan kecurigaan dan karenanya menciptakan ramalan yang terpenuhi dengan sendirinya untuk membenarkan penggunaan taktik yang tidak etis. Yang dibutuhkan negosiator hanyalah mengalami sedikit perilaku kompetitif atau eksploitatif dari pihak lain, atau bahkan membayangkan bahwa hal itu akan terjadi. Secara alami, ini akan memotivasi pihak lain untuk membalas dendam dan bertindak persis seperti yang diantisipasi oleh negosiator.

Faktor yang dapat menyeimbangkan dinamika pemenuhan diri ini adalah apakah negosiator mengharapkan hubungan jangka pendek atau jangka panjang. Dalam artikel yang dibahas sebelumnya, para peserta diberitahu untuk mengharapkan hubungan kerja jangka pendek atau jangka panjang dengan pihak lain. Peserta yang berharap berada dalam hubungan jangka pendek lebih cenderung melihat taktik yang ambigu secara etis sebagai hal yang tepat daripada mereka yang mengharapkan hubungan jangka panjang, terlepas dari motivasi mereka sendiri dan pihak lain. Hal ini sesuai dengan artikel yang menunjukkan bahwa prospek negosiasi masa depan dengan individu merupakan motivator penting untuk bertindak etis selama negosiasi. Secara bersama-sama ini adalah temuan penting, yang menunjukkan bahwa negosiator lebih bersedia menggunakan taktik berbahaya secara etis jika mereka tidak mengantisipasi harus hidup dengan konsekuensi melakukannya.

Kekuatan Relatif antara Negosiator

Kami membahas hubungan antara kekuasaan dan etika di awal bab ini, mengamati bahwa negosiator menggunakan penipuan sebagai cara untuk memperoleh kekuasaan informasi sementara atas pihak lain. Hal ini tampaknya menunjukkan bahwa negosiator berkekuatan rendah lebih cenderung bertindak tidak etis untuk mengatasi kerugian. Namun, bukti tentang ini beragam. Dalam satu artikel baru-baru ini, para penawar yang dihadapkan dengan ultimatum kemungkinan besar akan menggunakan penipuan untuk mencoba mendapatkan tawaran yang lebih baik ketika mereka berada dalam posisi kekuasaan rendah. Tetapi dalam artikel lain, negosiator dengan kekuatan Moore lebih sering menggertak dan berkomunikasi lebih sedikit dengan rekan mereka daripada mereka yang memiliki kekuatan lebih kecil. Hasil terakhir ini akan tampak paradoks bagi sebagian orang. Mengapa negosiator dengan kekuatan lebih besar, yang mungkin bisa mendapatkan apa yang mereka inginkan dengan menggunakan kekuatan mereka secara sah, menggunakan taktik tidak etis yang semakin meningkatkan kekuatan mereka? Jawabannya mungkin terletak pada teori kekuasaan yang “memabukkan”, yang berpendapat bahwa kekuasaan merusak pemikiran yang berkuasa; hasil yang mengkonfirmasikan teori tersebut telah diamati secara konsisten baik dalam artikel laboratorium maupun dalam dinamika kekuasaan antara “yang kaya” dan “yang tidak punya” dalam masyarakat. Keseimbangan kekuatan harus mengarah pada perilaku yang lebih etis daripada ketidakseimbangan.

Mode Komunikasi

Perubahan besar dalam teknologi telah mempengaruhi cara negosiator dapat berkomunikasi satu sama lain. Ada bukti bahwa penipuan dipandang berbeda ketika terjadi melalui email dibandingkan dengan mode komunikasi lainnya. Pertanyaan yang relevan bagi kita di sini adalah apakah negosiator lebih atau kurang mungkin menggunakan taktik yang ambigu secara etis ketika mereka secara fisik terpisah satu sama lain (menggunakan telepon, email, pesan suara, atau pesan instan) daripada ketika mereka bertatap muka. -wajah. artikel sejauh ini menunjukkan hasil yang beragam. Frekuensi perilaku tidak etis adalah "jauh lebih besar" dalam simulasi berbasis e-mail mereka daripada artikel lain yang melibatkan negosiasi tatap muka. Negosiator lebih banyak berbohong dalam situasi tatap muka karena mereka ingin dapat memantau reaksi pihak lain untuk memastikan bahwa "kebohongan" itu terjadi. efek yang dimaksudkan. Namun yang lain berpendapat bahwa ikatan antar pribadi lebih lemah dan ada sedikit kepercayaan dan lebih banyak kecurigaan di antara para negosiator ketika mereka tidak bertatap muka. Situasi tatap muka memaksa negosiator untuk lebih jujur dan kooperatif karena konsekuensi pribadi dan emosional terjebak dalam kebohongan dalam konteks tatap muka. Menariknya, masuk akal bahwa email adalah media yang menguntungkan ketika masalah moral atau etika itu sendiri menjadi subjek diskusi yang sebenarnya. Itu karena "percakapan" email menampilkan lebih sedikit interupsi, menawarkan lebih banyak waktu untuk refleksi, dan menggabungkan lebih sedikit perilaku emosional. Lebih banyak pekerjaan diperlukan di persimpangan antara etika negosiasi dan saluran komunikasi untuk menyempurnakan ide-ide ini.

Bertindak sebagai Agen versus Mewakili Pandangan Anda Sendiri

Bertindak sebagai agen untuk pihak lain sering menempatkan Anda pada kerangka berpikir etis yang berbeda daripada bernegosiasi untuk diri Anda sendiri. Seperti yang dikatakan oleh seorang penulis, negosiator sering mendapati diri mereka mewakili pandangan orang lain dalam negosiasi daripada bernegosiasi untuk tujuan dan kepentingan pribadi mereka sendiri. Sejumlah penulis telah menyarankan bahwa ketika orang bertindak sebagai agen untuk orang lain khususnya ketika tujuan agen tersebut adalah untuk mendapatkan kesepakatan terbaik mereka mungkin lebih bersedia untuk melanggar standar etika pribadi. Intinya, bertindak sebagai agen dapat melepaskan orang dari kode etik pribadi mereka sendiri dan memungkinkan mereka untuk menciptakan standar legitimasi mereka sendiri bahwa pantas untuk melakukan apapun yang diperlukan untuk memaksimalkan hasil bagi konstituen.

Norma dan Tekanan Kelompok dan Organisasi

Banyak negosiator melihat norma sosial dari situasi tertentu untuk memutuskan bagaimana berperilaku. Norma adalah aturan sosial informal apa yang boleh dan tidak boleh dilakukan yang mengatur perilaku sosial. artikel menunjukkan bahwa norma dan tekanan kelompok dan organisasi dapat memainkan peran kunci dalam melegitimasi perilaku yang tidak pantas (walaupun, sekali lagi, artikel ini tidak secara khusus melibatkan situasi negosiasi). Berikut adalah beberapa temuan dan pengamatan utama:

a. artikel telah menunjukkan bahwa perusahaan yang berbeda dapat memiliki iklim atau budaya etika yang jelas berbeda (Jackall, 1988; Victor dan Cullen, 1988). Perusahaan berbeda dalam cara mereka menghargai dan mendukung perilaku etis atau tampak memaafkan dan mentolerir perilaku etis yang sedikit demi sedikit demi mencapai tujuan perusahaan dengan harga berapapun. Dalam sebuah percobaan yang mensimulasikan iklim etis dalam kelompok kecil, Stawiski, Tindale, dan Dykema-Engblade (2009) menemukan bahwa sementara kelompok negosiasi cenderung lebih cenderung terlibat dalam penipuan daripada individu, mendorong norma etika kelompok seputar kejujuran dapat membantu meredam kecenderungan ini.

b. Perusahaan secara keseluruhan mungkin memiliki pernyataan etika dan nilai perusahaan yang kuat, tetapi tekanan terkait pekerjaan dalam kelompok kerja, departemen, atau divisi tertentu mungkin sedemikian rupa sehingga perilaku yang ambigu secara etis tidak hanya ditoleransi tetapi bahkan dimaafkan. Tindakan dan praktik manajer kunci dalam kelompok kerja atau departemen memainkan peran besar dalam menentukan apa yang diyakini karyawan sebagai perilaku yang sesuai (lihat Tomlinson, Dineen, dan Lewicki, 2004, untuk satu artikel; dan Murphy, 1992, untuk ulasan yang lebih luas). Semakin banyak loyalitas dan komitmen yang dirasakan orang terhadap suatu organisasi, semakin besar kemungkinan mereka untuk menangguhkan penilaian etis mereka sendiri dan terlibat dalam setiap dan semua perilaku bahkan perilaku tidak etis atau ilegal untuk menunjukkan loyalitas tersebut.

c. Norma harus "menonjol"yakni, langsung dan relevan bagi negosiator agar memiliki dampak. Dalam artikel tentang dampak iklim etis pada negosiasi, Aquino (1998) menunjukkan bahwa ketika standar etika tertentu dibuat menonjol dan relevan bagi negosiator, penggunaan penipuan oleh negosiator berkurang, dan lebih banyak kesepakatan etis terjadi. Demikian pula, Ross dan Robertson (2000) menemukan bahwa individu cenderung berbohong ketika organisasi mereka memberikan pedoman etika yang jelas tentang perilaku. (Banyak perusahaan memang memberikan pedoman tentang perilaku etis bagi karyawan mereka, meskipun liputan mereka tentang etika dalam negosiasi jarang melampaui pernyataan luas yang menggembar-gemborkan pentingnya kejujuran; lihat Kotak 5.4 untuk beberapa contoh.)

Tekanan untuk mematuhi otoritas sangat kuat, seperti yang akan diingat oleh siapa pun yang telah membaca tentang eksperimen kepatuhan terkenal Stanley Milgram (Milgram, 1974). Tekanan seperti itu nyata dalam organisasi, dan ilmuwan sosial telah mendokumentasikan betapa menyeluruhnya hal itu dapat merusak integritas individu (misalnya, Brief, 1992; Kelman dan Hamilton, 1989). Selain itu, semakin kompleks kemampuan penalaran moral individu, semakin dia merasakan konflik antara standar pribadi dan tuntutan khas organisasi (Mason dan Mudrack, 1997). Dalam bentuknya yang paling ekstrem, tekanan organisasi mengarahkan individu untuk melakukan kejahatan mengerikan terhadap kemanusiaan, seperti Holocaust selama tahun 1940-an, atau pembantaian My Lai yang terkenal pada tahun 1968 selama perang Vietnam, atau peristiwa di penjara Abu Ghraib di Irak pada awal 2000-an. Penulis lain (misalnya, Street, Robertson, dan Geiger, 1997) berpendapat bahwa tekanan komitmen yang meningkat, yang (seperti yang kami catat di Bab 5) melibatkan tekanan untuk membuang uang baik setelah buruk atau meningkatkan komitmen pada tindakan yang gagal, juga dapat mempengaruhi para pihak untuk melakukan tindakan yang meragukan secara etis yang mungkin mereka hindari.

Ringkasan

artikel menunjukkan bahwa sejumlah atribut individu dan faktor situasional dapat menyebabkan negosiator menunda standar pribadi dan etika mereka sendiri dan melakukan tindakan yang dipertanyakan secara etis. Kekuatan ini mencakup latar belakang dan karakteristik demografis negosiator, aspek kepribadian dan perkembangan moral mereka, dan aspek konteks sosial situasi di mana negosiator berada. Beberapa contoh faktor situasional yang kita diskusikan meliputi pengalaman masa lalu negosiator dengan taktik yang ambigu secara etis, insentif yang beroperasi dalam situasi tersebut, sifat dan kualitas hubungan dengan pihak lain, cara komunikasi yang digunakan untuk interaksi, dan independensi negosiator. apakah dia aktor utama yang terlibat, atau bertindak sebagai agen orang lain?). Salah satu dari kekuatan ini tampaknya cukup, di bawah keadaan yang tepat, untuk memungkinkan individu menangguhkan penilaian moral mereka yang baik demi melakukan apa yang tampaknya dibutuhkan, diinginkan, atau diminta oleh organisasi. Menggabungkan mereka dapat menghasilkan ramuan tekanan sosial yang lebih mematikan yang memungkinkan orang untuk merasionalisasi tindakan mereka dan melakukan apa pun yang diperlukan. Lihat Kotak 5.5 untuk mengetahui cara menghadapi dilema etika yang muncul secara tidak terduga.

Bagaimana Negosiator Dapat Menghadapi Penggunaan Penipuan Pihak Lain?

Faktanya, orang sering berbohong (Adler, 2007)jadi bab seperti ini tidak akan lengkap tanpa mencatat secara singkat beberapa hal yang dapat Anda lakukan sebagai negosiator ketika Anda yakin pihak lain menggunakan taktik penipuan. (Kami akan kembali ke masalah ini di Bab 17, ketika kami memeriksa berbagai strategi untuk pengendalian kerusakan.) Tabel 5.3 menyajikan berbagai strategi verbal untuk mencoba menentukan apakah orang lain menipu. Dan bagaimana jika mereka? Berikut ini beberapa opsi:

Ajukan Pertanyaan Menyelidiki

Banyak negosiator gagal mengajukan pertanyaan yang cukup, namun mengajukan pertanyaan dapat mengungkapkan banyak informasi, beberapa di antaranya mungkin sengaja tidak diungkapkan oleh negosiator (Schweitzer, 1997; Schweitzer dan Croson, 1999). Dalam simulasi eksperimental negosiasi atas penjualan komputer (Schweitzer dan Croson, 1999), pembeli sangat terdorong untuk bertanya kepada penjual tentang kondisi komputer atau tidak diminta untuk mengajukan pertanyaan. Secara keseluruhan, mengajukan pertanyaan tentang kondisi komputer mengurangi jumlah komentar penjual yang menipu (kebohongan komisi). Namun, dalam kondisi tertentu, mengajukan pertanyaan juga meningkatkan penggunaan kebohongan penjual tentang aspek lain dari komputer. Jadi, sementara pertanyaan dapat membantu negosiator menentukan apakah orang lain menipu, pemeriksaan silang sebenarnya dapat meningkatkan kecenderungan penjual untuk menipu di area di mana pertanyaan tidak diajukan.

Pertanyaan Frasa dalam Berbagai Cara

Robert Adler (2007), seorang sarjana hukum dan etika, menunjukkan bahwa apa yang biasanya dilakukan oleh negosiator yang terlibat dalam penipuan bukanlah kebohongan langsung (yang berisiko bertanggung jawab atas penipuan); sebaliknya, "mereka mengelak, merunduk, bob, dan menganyam kebenaran, dengan asumsi bahwa pernyataan mereka akan disalahartikan atau tidak ditentang" (hlm. 72). Sebuah pertanyaan yang diajukan dengan cara tertentu dapat memperoleh jawaban yang secara teknis benar, tetapi menutupi kebenaran sebenarnya yang ingin diungkapkan oleh si penanya. Perhatikan contoh ini: Sebagai calon pembeli rumah saya bertanya, “Bagaimana sistem pemanasnya?” dan penjual menjawab, “Berfungsi dengan baik,” jadi saya menyimpulkan bahwa tidak ada masalah. Alternatifnya, saya bisa saja bertanya, “Kapan terakhir kali sistem pemanas diperiksa, dan apa hasilnya?” (dan mungkin melangkah lebih jauh dan meminta dokumentasi tertulis dari inspeksi). Saya mungkin belajar bahwa meskipun sistem dalam urutan kerja yang wajar saat ini (“berfungsi dengan baik”), inspeksi mengungkapkan bahwa sistem ini sedang dalam tahap terakhirnya dan perlu diganti dalam tahun depan. Pertanyaan berbeda, jawaban berbeda, dan lebih sedikit penghindaran.

Paksa Pihak Lain untuk Berbohong atau Mundur

Jika Anda mencurigai pihak lain berhati-hati atau menipu tentang suatu masalah tetapi tidak membuat pernyataan yang jelas dalam bahasa yang sederhana, ajukan pertanyaan yang memaksanya untuk mengatakan kebohongan langsung (jika pernyataan itu salah) atau mengabaikan atau memenuhi syarat pernyataan. Misalnya, jika penjual sebidang properti menyinggung pembeli lain yang tertarik dan menyiratkan ada penawaran lain, ajukan pertanyaan tentang penawaran lain dengan cara yang jelas yang memerlukan jawaban ya atau tidak. Ini bisa menjadi strategi yang berguna karena, seperti yang kita catat sebelumnya, artikel menunjukkan bahwa orang lebih cenderung berbohong karena kelalaian daripada karena komisi. Beberapa orang merasa nyaman untuk bersikap cerdik atau menyesatkan, tetapi mereka akan langsung masuk ke dalam hati nurani mereka jika dipaksa untuk berbohong sambil menatap mata seseorang. Selain hati nurani, pertanyaan semacam ini juga dapat membuat pihak lain gugup tentang tanggung jawab atas perilaku negosiator yang curang. Oleh karena itu, penggunaan pertanyaan yang tajam dan langsung tepat waktu akan mendorong beberapa musuh untuk mundur daripada membohongi Anda. (Memang, pembohong patologis mungkin akan menjawab tantangan tersebut.) 

Uji Pihak Lain

Tidak yakin apakah pihak lain adalah tipe orang yang akan berbohong? untuk mengajukan pertanyaan yang sudah Anda ketahui jawabannya. Jika jawaban yang Anda dapatkan mengelak atau menipu, Anda telah mempelajari sesuatu yang penting tentang pihak lain dan kepercayaannya. Dan ketika Anda berpikir kesetiaan lawan Anda terhadap kebenaran goyah, menasihati untuk membuat catatan yang baik selama negosiasi (dan mengundang pihak lain untuk memastikan keakuratan catatan Anda) untuk membuat dan menjaga akuntabilitas di kemudian hari.

"Panggil" Taktik

Tunjukkan ke pihak lain bahwa Anda tahu dia menggertak atau berbohong. Lakukan dengan bijaksana tetapi tegas, dan tunjukkan ketidaksenangan Anda. Perlu diingat, bagaimanapun, menemukan kebohongan tidak selalu mudah melihat. Secara keliru menyebut pihak lain sebagai pembohong atau negosiator yang tidak etis tentu saja bukanlah jalan menuju proses yang konstruktif dan hasil yang bermanfaat.

Abaikan Taktiknya

Jika Anda menyadari bahwa pihak lain menggertak atau berbohong, abaikan saja, terutama jika penipuan tersebut menyangkut aspek negosiasi yang relatif kecil. Beberapa orang mungkin berbohong atau menggertak karena berharap bahwa inilah yang "seharusnya" mereka lakukan bahwa ini adalah bagian dari ritual atau tarian negosiasi bukan karena etika atau moralitas yang jahat. Negosiator terkadang membuat komitmen yang tidak bijaksana pernyataan yang kemudian mereka sesali menjanjikan hal-hal atau mengesampingkan pilihan dan terkadang demi kepentingan terbaik pihak lain untuk membantu negosiator tersebut "melarikan diri" dari komitmen dan menyelamatkan muka. Logika serupa dapat diterapkan pada pernyataan yang menipu ketika motifnya lebih dekat dengan kenaifan daripada kebobrokan: Biarkan berlalu, hindari mempermalukan orang lain, dan lanjutkan hidup.

Diskusikan Apa yang Anda Lihat dan Tawarkan untuk Membantu Pihak Lain Beralih ke Perilaku yang Lebih Jujur

Ini adalah variasi dalam menyebut taktik, tetapi ini mencoba meyakinkan pihak lain bahwa mengatakan yang sebenarnya, dalam jangka panjang, lebih mungkin mendapatkan apa yang dia inginkan daripada bentuk gertakan atau penipuan apa pun.

Tanggapi dengan Baik

Jika pihak lain menggertak, Anda menggertak lebih banyak. Jika dia salah menggambarkan, Anda salah menggambarkan. Kami tidak merekomendasikan tindakan ini sama sekali, karena itu hanya meningkatkan perilaku destruktif dan menyeret Anda ke dalam lumpur dengan pihak lain, tetapi jika dia menyadari bahwa Anda juga berbohong, dia mungkin juga menyadari bahwa taktik tersebut tidak mungkin berhasil. Tentu saja, jika kebohongan pihak lain begitu langsung dan ekstrem sehingga merupakan penipuan yang dapat ditindaklanjuti secara hukum, maka itu bukanlah pendekatan yang ingin Anda tiru dalam keadaan apa pun. Secara umum, pendekatan “respons in kind” paling baik diperlakukan sebagai strategi “last resort”.

Proses negosiasi sering menimbulkan masalah etika yang kritis. Dalam bab ini, kita telah membahas faktor-faktor yang dipertimbangkan negosiator ketika mereka memutuskan apakah taktik tertentu menipu dan tidak etis. Meskipun banyak tulisan tentang negosiasi sangat normatif tentang apa yang boleh dan tidak boleh dilakukan secara etis, kami lebih memilih pendekatan analitis yang berfokus pada bagaimana negosiator benar-benar membuat keputusan tentang kapan dan di mana harus menggunakan taktik tertentu. Oleh karena itu, kami mendekati artikel tentang taktik yang ambigu secara etis dari kerangka pengambilan keputusan, memeriksa nuansa etis dari pilihan yang dibuat oleh negosiator.

Kami mulai dengan menggambar rangkaian skenario hipotesis untuk membahas bagaimana pertanyaan etis melekat dalam proses negosiasi. Kami kemudian menyajikan empat pendekatan dasar untuk penalaran etis dan menunjukkan bagaimana masing-masing dapat digunakan untuk membuat keputusan tentang apa yang sesuai secara etis dalam negosiasi. Kami mengusulkan bahwa keputusan negosiator untuk menggunakan taktik yang ambigu secara etis (atau sama sekali tidak etis) biasanya tumbuh dari keinginan untuk meningkatkan kekuatan negosiasi seseorang dengan memanipulasi lanskap informasi (mungkin akurat) dalam negosiasi. Kami membahas berbagai bentuk taktik yang ambigu secara etis, dan kami meninjau artikel yang relevan tentang penggunaan taktik tersebut.

Bekerja dari model pengambilan keputusan etis yang sederhana, kami menganalisis motif dan konsekuensi terlibat dalam perilaku negosiasi yang tidak etis. Kami kemudian memperluas model untuk mengidentifikasi perbedaan individu dan faktor kontekstual yang mempengaruhi kemungkinan negosiator akan menggunakan taktik tersebut. Terakhir, kami membahas bagaimana negosiator dapat menanggapi pihak lain yang mungkin menggunakan taktik penipuan atau akal-akalan.

Sebagai penutup, kami menyarankan agar negosiator yang sedang mempertimbangkan penggunaan taktik menipu harus bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut:

1. Akankah mereka benar-benar meningkatkan kekuatan saya dan membantu saya mencapai tujuan saya?

2. Bagaimana penggunaan taktik ini akan mempengaruhi kualitas hubungan saya dengan pihak lain di masa mendatang?

3. Bagaimana penggunaan taktik ini mempengaruhi reputasi pribadi dan profesional saya sebagai negosiator?

Para negosiator sering mengabaikan fakta bahwa, meskipun taktik yang tidak etis atau bijaksana dapat membuat mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan dalam jangka pendek, taktik yang sama ini biasanya mengarah pada reputasi yang ternoda dan berkurangnya efektivitas dalam jangka panjang.