Understanding the Negotiation

Tanpa kita sadari, setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan negosiasi. Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan dalam kehidupan sehari-hari.

Kita memperoleh sesuatu yang kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari bangun pagi, mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus menggunakan kamar mandi terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus mengantar istri anda atau anda terlebih dahulu. Demikian pula di kantor misalnya kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf, bahkan untuk menentukan tempat akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan rekan sekerja kita.

Jadi, kita semua pada dasarnya adalah negosiator. Beberapa dari kita melakukannya dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah memenangkan negosiasi. Sebagian kita hanya menjadi pengikut atau selalu mengikuti dan mengakomodasi kepentingan orang lain. Negosiasi dilakukan oleh semua manusia yang berinteraksi dengan manusia lainnya. Mulai dari anak kecil sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial terbawah sampai dengan kaum elit di kalangan atas.

Istilah “negosiasi” dalam terminologi bahasa Inggris disebut dengan “negotiate” dan “negotiation”. Henry Campbell Black, mengartikan “negotiation” sebagai “is process of submission and consideration of offers until acceptable offer is made and accepted”.

Istilah “negotiation” diartikan oleh Steven H. Gifis, sebagai berikut: “a method of dispute resolution where either the parties themselves or the representative of each party attempt to settle conflicts without resort to the court; an impartial third party is not involved”.

M. Marwan dan Jimmy P, mengartikan negosiasi sebagai proses tawar- menawar dengan jalan berunding antara para pihak yang bersengketa untuk mencapai kesepakatan bersama.

Berdasarkan beberapa rumusan di atas, negosiasi dan juga konsultasi merupakan bagian dari penyelesaian sengketa di antara para pihak dengan jalan damai, melalui suatu perundingan. Negosiasi ini pun bukan arbitrase, dan negosiasi ditempatkan ke dalam bagian dari Alternatif Penyelesaian Sengketa.

Prinsip Negosiasi

1. Menurut Sardjono, Sardjono menyatakan prinsip negosiasi terdiri atas:

a. Transparansi, artinya kejujuran. Namun, bukan berarti tidak diperbolehkan menentukan taktik. Taktik yang dilakukan bukanlah suatu kebohongan. Dalam suatu negosiasi, seseorang dapat menentukan suatu taktik yang tidak mengandung unsur kebohongan. Hal tersebut disebabkan akan dapat merugikan pihak yang terlibat dalam negosiasi.

b. Akuntabilitas, artinya dapat dipertanggungjawabkan. Maksudnya, seseorang yang melakukan negosiasi hendaknya konsekuen dengan yang dikatakan. Dengan konsekuen atas yang dikatakan, maka pihak- pihak yang melakukan negosiasi tersebut dinilai dapat dipertanggungjawabkan. Akibatnya, pihak yang diajak bernegosiasi akan memberikan kepercayaan terhadap orang tersebut.

c. Keadilan, yang dimaksudkan yaitu pembagian porsi dalam suatu kerja sama harus adil. Dalam negosiasi hendaknya tidak memberikan pihak pada oknum tertentu, yang dinilai lebih memiliki kepentingan.

d. Saling menghargai dan menghormati, ini bertujuan untuk membina hubungan baik dengan partner. Sikap saling menghargai dan menghormati hendaknya juga ditunjukan, ketika melakukan negosiasi. Ketika ada yang menyampaikan pendapatnya, hendaknya pihak lain yang mendengar juga menghargai dan menghormati yang disampaikan. Adapun cara menunjukkan sikap tersebut, salah satunya dengan cara tidak memotong pembicaraan, ketika ada yang menyampaikan pendapat. Karena perbuatan yang demikian, dinilai kurang menghargai orang lain.

2. Menurut Herb Colen, Herb Cohen adalah seorang pengajar ternama dalam keahlian bernegosiasi, mengatakan “bahwa ada beberapa prinsip negosiasi yang menjadi dasar dan harus diketahui oleh semua negosiator.” Ia menamakan prinsip negosiasi ini sebagai “The Nucleus of Negotiation.” “The Nucleus of Negotiation” terdiri atas:

a. Rule 1 - The Dateline Rule

Dalam negosiasi manapun, dateline sangatlah penting. Karena orang-orang mempunyai deadline (tenggang waktu) yang memungkinkan mereka untuk mengambil keputusan dan bertindak. Jika tidak ada tenggang waktu, para negosiator akan menghabiskan banyak waktu untuk mengambil keputusan dan kadang-kadang bahkan tidak mengambil keputusan sama sekali. Jadi, sebelum memulai negosiasi, cari tahu pihak lain mempunyai dateline yang harus dipenuhi. Bila mereka tidak punya, maka harus siap tidak mendapatkan keputusan dan hasil sama sekali, atau keputusan itu butuh waktu yang sangat lama.

b. Rule 2 - Always Has A Dateline of Sorts

Kadang-kadang saat bertanya, mereka mengatakan tidak memiliki deadline dan mereka tidak sedang dikejar waktu. Jangan panik, mereka pasti punya tenggat waktu, dan itu hanya gertakan saja. Bila mereka benar-benar tidak punya, dalam kebanyakan kasus, mereka tidak bakal repot-repot bertemu, berdiskusi, dan bernegosiasi dengan para pihak. Tugas sebagai negosiator adalah mencari tahu dan menyelidiki deadline mereka yang sebenarnya. Terkadang harus bertanya pada lebih dari satu orang.

c. Rule 3 - Tighter Timeframe is at a Disadvantage

Bandingkanlah deadline mereka dengan deadline yang dimiliki. Jika sudah membandingkannya, maka pertimbangkanlah skenario- skenario berikut:

1. Deadline Anda lebih singkat, pendek atau lebih cepat dari mereka.

2. Deadline Anda lebih panjang, longgar atau lebih lambat dari mereka.

Aturan ketiga mengatakan bahwa pihak dengan dateline lebih singkat dan pendek, akan berada dalam posisi yang lemah. Ini dikarenakan dia menghadapi tekanan yang lebih besar dan harus lebih cepat mengambil keputusan atau membuat kesepakatan. Bila punya dateline lebih singkat, maka dia mendapat tekanan lebih besar, yang membuat mereka cenderung lebih mudah berkompromi untuk mencapai kesepakatan.

Maka dari itu, berhati-hatilah dalam memberikan informasi. Bila mereka mengetahui bahwa deadline Anda lebih pendek dari mereka, maka Anda akan berada pada posisi yang lebih lemah untuk melakukan negosiasi dan mencapai kesepakatan.

Sebaliknya, bila deadline Anda lebih singkat dari mereka, tetapi Anda tetap mengatakan atau memberikan kesan bahwa deadline Anda lebih panjang atau longgar, maka mereka akan mengira bahwa mereka berada dalam posisi yang lebih lemah, walaupun faktanya Adalah yang lebih lemah.

Satu hal yang dapat Anda lakukan bila deadline Anda lebih singkat dari mereka adalah berdiskusi dengan bos Anda agar dia dapat memberikan kelonggaran waktu. Dengan begitu, Anda akan mendapatkan keuntungan dalam bernegosiasi.

d. Rule 4 - All Datelines Should Be Analyzed

Jadi, Anda harus tahu bahwa negosiator yang baik dan paham betul akan pentingnya deadline, mungkin tidak akan memberitahukan deadline yang sebenarnya pada Anda. Anda harus lebih banyak bertanya, lakukan cross-check pada orang lain, dan selidikilah lebih lanjut kebenaran informasi yang ada.

Bila terdapat banyak informasi yang tidak akurat dan tidak konsisten, itu merupakan bukti bahwa mereka berbohong tentang deadline mereka. Bila mereka tahu bahwa Anda mengetahui mereka berbohong tentang deadline mereka, maka posisi Anda akan menjadi lebih kuat.

e. Rule 5 - Generally Patience Pays

Anda harus bersabar, tenang, dan jangan emosional dalam bernegosiasi. Negosiator yang emosional kerap tidak dapat mengambil keputusan yang logis dan benar, yang sering kali baru disesalkan kemudian. Mereka mungkin akan mencoba untuk memprovokasi dan membuat Anda menjadi emosional. Jangan terpancing, dan kekuatan akan tetap di tangan Anda.

f. Rule 6 - A Proposal Tended Closer to the Dateline Has More Credibility

Peraturan ini benar adanya. Bila ingin agar pihak lain berpikir bahwa ini adalah tawaran terakhir Anda, maka Anda dapat memberikan proposal sedekat mungkin dengan waktu deadline mereka. Ini akan menunjukkan pada mereka bahwa Anda sudah memikirkan semuanya dengan matang, melihat segala kemungkinan, dan ini adalah benar-benar tawaran terakhir Anda. Berikan tawaran terakhir Anda pada waktu yang sedekat mungkin dengan deadline yang ada. Hal ini mempunyai keuntungan yang lain, yaitu mereka tidak punya banyak waktu lagi untuk melakukan tawar-menawar dan cenderung akan menerima tawaran Anda.

Tip: “I” Stands For “Information”

Sudah merupakan hal yang umum bahwa input dapat mengubah output. Informasi (input) yang Anda terima secara langsung atau tidak langsung akan mempengaruhi tindakan, strategi, dan perilaku anda (output). Begitu pula, informasi yang dimiliki oleh pihak lain juga akan mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Karenanya, Anda harus mencari informasi, mendengarkan dengan seksama informasi-informasi penting yang mungkin diberikan secara tidak sadar oleh pihak lain.

Karena input mempengaruhi output, Anda juga bisa memberikan informasi yang relevan kepada mereka agar dapat mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Bagaimana Anda menghendaki mereka bertindak? Berikan informasi yang nantinya dapat memberikan keuntungan bagi Anda.

Pertahankan selalu konsentrasi anda. Orang cenderung untuk memberikan informasi secara ceroboh bila mereka kehilangan konsentrasi. Orang dapat kehilangan konsentrasi bila mereka sedang lelah. Jadi sebelum bernegosiasi, pastikan anda mendapatkan istirahat yang cukup.

Bila memungkinkan, lakukan negosiasi bila mereka sedang lelah, dan Anda sedang dalam kondisi puncak. Memberikan informasi kepada pihak lain mungkin menunjukkan bahwa Anda mempercayai mereka. Saling bertukar informasi dapat mempererat hubungan yang ada. Namun berhati-hatilah bila mereka memberikan informasi kepada Anda. Jadi perhatikanlah dengan baik informasi yang anda berikan dan dapatkan.

Tip: “P” Stands For “Power”

Power adalah kemampuan Anda untuk mempengaruhi perilaku pihak lain. Pertama-tama, Anda harus menyadari bahwa pada situasi apapun dalam negosiasi, Anda selalu punya kekuatan (power). Bahkan jika anda merasa tidak mempunyai kekuatan dan berada dalam posisi yang lemah, anda tetap punya kekuatan. Mengapa? Karena ada dua macam kekuatan:

1. Real Power (kekuatan yang sesungguhnya), karena kekuatan memang di tangan Anda.

2. Perceived Power, yaitu Anda sebenarnya tidak mempunyai kekuatan, tetapi pihak lain tidak tahu atau mengira kekuatan Anda lebih besar dari mereka.

Proses dan Tahapan Negosiasi

Proses negosiasi di antaranya adalah sebagai berikut:

1. Persiapan dan Perencanaan

Negosiasi yang baik tentunya membutuhkan proses persiapan dan perencanaan yang matang, dengan terlebih dahulu melakukan background check terhadap apa yang akan dinegosiasikan, dengan siapa kita akan melakukan proses negosiasi. Proses ini juga perlu mempelajari sesuatu yang menjadi tujuan dari lawan, apa persepsi nya, apa karakteristik. Dalam persiapan dan perencanaan ini kita perlu memfokuskan pada kekuatan dan kekurangan yang perlu diperbaiki. Pada intinya seorang negosiator yang baik harus memiliki pengetahuan yang mendalam mengenai sesuatu yang akan dinegosiasikan. Ini akan memudahkan negosiator dalam melakukan negosiasi.

2. Mendefinisikan Aturan-aturan Pokok

Setelah proses persiapan dan perencanaan dilakukan, selanjutnya yang perlu ditetapkan adalah mendefinisikan aturan-aturan pokok atau pedoman dalam negosiasi seperti apa yang boleh dan apa yang tidak. Yang paling penting tentu saja adalah tujuan utama yang telah ditetapkan. Pedoman atau aturan-aturan pokok perlu mendefinisikan batasan-batasan misalnya jika terjadi deadlock atau ketidaksepakatan, apa yang perlu dilakukan, pada tingkatan apa seorang negosiator boleh menurunkan tuntutannya.

3. Klarifikasi dan Justifikasi

Dalam proses ini, para pihak yang melakukan negosiasi akan melakukan penjelasan (clarify) terhadap maksud dan tujuan masing- masing pihak. Dalam tahap ini, informasi akan diberikan kepada masing-masing pihak. Tentu saja kuantitas dan kualitas informasi yang diberikan tergantung pada strategi negosiasi apa yang akan dipilih, apakah distributif atau integratif. Kita juga perlu memahami bahwa dalam tahap ini, pihak lain (dan juga mungkin diri kita) akan membesar-besarkan permasalahan (amplify) dan melakukan justifikasi (pembenaran) terhadap apa yang akan dinegosiasikan. Bahkan tidak jarang dapat melakukan bolstering (menghasut). Namun proses ini tidak harus berlangsung secara konfrontatif, bahkan ketika kita menggunakan atau strategi distributif sekalipun.

4. Penawaran dan Pemecahan Masalah

Proses inilah merupakan proses paling esensial dan paling penting dalam melakukan negosiasi. Pada proses ini kita melakukan proses give and take, untuk membuat sebuah konsesi dan menemukan kesepahaman. Melakukan penawaran dan pemecahan masalah kepada pihak lain yang disebabkan adanya keinginan kita (ini biasanya pada pendekatan atau strategi integratif).

5. Menutup Negosiasi dan Implementasi

Proses negosiasi dapat ditutup dengan dua pendekatan, yakni pendekatan formal dan pendekatan informal. Pendekatan formal menekankan kepada aspek legalitas persetujuan yang ditetapkan sebagai hasil dari proses negosiasi dan biasanya didokumentasikan dalam bentuk perjanjian kerja sama, atau memorandum of understanding, ataupun dalam bentuk kontrak. Ini biasanya terjadi pada institusi ataupun organisasi resmi. Sedangkan pendekatan non formal biasanya tidak menekankan pada aspek legalitas dan bahkan dapat dilakukan hanya dengan berjabatan tangan semata.

Diterjemahkan dan dikembangkan dari buku Organizational Behavior Global Edition Sixteenth Edition yang ditulis oleh Stephen P Robbins dan Timothy A Judge. Teknis/tahapan negosiasi menurut William Ury dibagi menjadi empat tahap, yaitu:

A. Tahapan Persiapan

a. Persiapan sebagai kunci keberhasilan.

b. Mengenal lawan, pelajari sebanyak mungkin pihak lawan dan lakukan penelitian.

c. Usahakan berpikir dengan cara berpikir lawan dan seolah- olah kepentingan lawan sama dengan kepentingan anda.

d. Sebaiknya persiapkan pertanyaan-pertanyaan sebelum pertemuan dan ajukan dalam bahasa yang jelas dan jangan sekali-kali memojokkan atau menyerang pihak lawan.

e. Memahami kepentingan kita dan kepentingan lawan.

f. Identifikasi masalahnya, apakah masalah tersebut menjadi masalah bersama.

g. Menyiapkan agenda, logistik, ruangan dan konsumsi. h. Menyiapkan tim dan strategi.

b. i. Menentukan BTNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement) alternatif lain atau harga dasar (bottom line).

B. Tahap Orientasi dan Mengatur Posisi

a. Bertukar informasi.

b. Saling menjelaskan permasalahan dan kebutuhan.

c. Mengajuakan tawaran awal.

C. Tahap Pemberian Konsesi/ Tawar Menawar

a. Para pihak saling menyampaikan tawaranya, menjelaskan alasanya dan membujuk pihak lain untuk menerimanya.

b. Dapat menawarkan konsesi, tapi pastikan kita memperoleh sesuatu sebagai imbalan.

c. Mencoba memahami pemikiran pihak lawan. d. Mengidentifikasi kebutuhan bersama.

d. Mengembangkan dan mendiskusikan opsi-opsi penyelesaian.

D. Tahapan Penutup

a. Mengevaluasi opsi-opsi berdasarkan kriteria objektif.

b. Kesepakatan hanya menguntungkan bila tidak ada lagi opsi lain yang lebih baik, bila tidak berhasil mencapai kesepakatan, membatalkan komitmen atau menyatakan tidak ada komitmen.

Strategi dan Teknik Negosiasi

Adapun cara membuat strategi yang akan dilakukan dalam negosiasi adalah sebagai berikut:

1. Adanya syarat minimum dan maksimum yang harus diperoleh untuk negosiasi. Setelah itu kedua belah pihak bisa menentukan beberapa jalan alternatif untuk solusi yang akan ditawarkan saat negosiasi. Jalan tersebut harus saling terbuka dan tidak menimbulkan masalah kedua belah pihak.

2. Lakukan cara lain untuk keberhasilan negosiasi jika negosiasi yang pertama tidak berhasil mencapai kesepakatan Banyak bentuk negosiasi yang saat dilakukan kedua belah pihak tidak mampu membuat keputusan bersama karena masing-masing negosiator memiliki pendirian yang kuat dan tidak mau berubah. Jika hal ini terjadi maka dalam proses negosiasi berikutnya kedua belah pihak harus bisa menentukan jalan yang berbeda untuk mendapatkan kesepakatan bersama.

3. Memilih Riset Yang Terbaik

a. a. Mempelajari keinginan, kelemahan dan keunggulan lawan negosiasi.

b. Bekerjalah sendiri untuk mengetahui semua informasi dari lawan negosiasi.

c. Mencari bukti yang cukup banyak tentang lawan negosiasi tersebut.

d. Membuat riset yang efektif untuk mengetahui semua yang ada pada lawan negosiasi.

e. Memikirkan tujuan utama dalam bernegosiasi.

f. Menjaga emosi sangat tepat untuk mencapai tujuan bersama.

g. Bersikap kepala dingin dan tidak egois terhadap lawan negosiasi.

h. Pencapaian tujuan negosiasi yang efektif dan menguntungkan kedua pihak.

4. Membicarakan Tujuan Utama. Sampaikan hanya tujuan utama atau hal-hal yang penting dalam bernegosiasi dan tidak perlu berbelit-belit dan menyimpang dari masalah. Hindari membicarakan masalah pribadi saat negosiasi dan pisahkan tim untuk bernegosiasi sesuai dengan keahliannya.

5. Bersikap Adil. Sikap adil yang dimaksudkan adalah memikirkan kebaikan dan keuntungan dari semua pihak tanpa ada manipulasi. Menghindari hal- hal yang bisa menimbulkan persaingan yang kurang sehat kedua belah pihak.

6. Win-win Solution. Bersikap fleksibel terhadap segala kemungkinan yang terjadi saat proses negosiasi. Fleksibel akan membantu mencegah jalan buntu saat negosiasi. Kemudian tim mencari beberapa alternatif pilihan yang saling menguntungkan kedua belah pihak.

7. Menyelesaikan Proses Negosiasi Dengan Cepat. Hindari proses negosiasi yang lama dan segera menyelesaikan proses negosiasi. Selain itu anda bisa memilih fasilitas negosiasi yang bagus agar proses negosiasi berjalan dengan cepat. Adapun teknik negosiasi adalah sebagai berikut:

a. Taktik. Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan.Taktik juga dapat menguraikan kemandekan. Dan, dapat membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongan negosiator. Berikut ini, sembilan strategi negosiasi yang dapat digunakan dan dihindari :

b. Mengernyit (The Wince). Taktik ini dikenal juga dengan istilah terkejut (flinch) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.

c. Berdiam (The Silence). Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang (dead air time). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.

d. Ikan Haring Merah (Red Herring). Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah (fox hunting competition). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.

e. Kelakuan Menghina (Outrageous Behaviour). Segala bentuk perilaku biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangani kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang-orang yang terlibat dalam negosiasi.

f. Yang Tertulis (The Written Word). Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha (leasing), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas (uang) adalah contoh-contoh yang tertulis.

g. Pertukaran (The Trade-off). Taktik ini digunakan untuk tawar-menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat-syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.

h. Ultimatum (The Ultimatum). Penggunaan ultimatum kadang-kadang (seldom) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.

i. Berjalan Keluar (Walking Out). Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain. Kemampuan untuk Mengatakan Tidak (The Ability to Say “No”) Sebuah taktik memegang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan “tidak” secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai “Ya”.

Putusan Hasil Negosiasi

Negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan yang akan dilakukan. Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang diambil kedua belah pihak.

Negosiasi berpotensi untuk terjadinya konflik mulai awal hingga akhir pembicaraan. Negosiasi dapat menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa barter ataupun bargaining. Umumnya negosiasi dilakukan hampir selalu berbentuk tatap-muka, menggunakan bahasa lisan, gerak/bahasa tubuh maupun ekspresi wajah.

Ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, yaitu:

1. Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA), adalah langkah- langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Misalnya mengenai pesangon yang akan dibayarkan oleh pengusaha dalam proses PHK tidak dapat disepakati oleh pihak pekerja, maka ada dua pilihan yang bisa ditawarkan oleh pihak pengusaha yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal penambahan cuti atau meninggalkan perundingan bila tidak ada tanda-tanda positif dari pihak pekerja untuk beranjak dari posisinya saat itu.

2. Reservation price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Sebagai contoh: negosiator dari pihak pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan, apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan.

3. Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA, yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.

Pendekatan Analisis Keputusan Pada Negosiasi

Pendekatan analisis keputusan pada negosiasi sebagai Alternatif analisis teori permainan, sebuah pendekatan tentang bagaimana orang biasa (tidak selalu rasional dan pandai) pada kenyataannya berperilaku. Pendekatan Raiffa ini memusatkan diri dalam memberikan nasihat terbaik bagi negosiator kunci dengan berpedoman pada hal paling mungkin dari profil perilaku pihak lain. Struktur analitis dari pendekatan ini didasarkan pada tiga informasi, yakni:

1. Alternatif yang dimiliki tiap pihak agar terjadi kesepakatan.

2. Ketertarikan tiap pihak.

3. Derajat kepentingan dari setiap ketertarikan yang dimiliki tiap pihak

Alternatif agar terjadi kesepakatan sebelum melakukan negosiasi penting, kita harus mempertimbangkan langkah yang akan diambil jika tidak terjadi kesepakatan. Langkah ini merupakan alternatif terbaik terhadap kesepakatan yang sedang dinegosiasikan (Best Alternative Negotiated Agreement/BATNA). BATNA berperan penting sebagai batas bawah dalam menentukan hasil minimum yang diharapkan dalam negosiasi kerja sama yang sedang diupayakan tersebut. Hasil apa pun dari negosiasi yang lebih tinggi nilainya dibanding dengan BATNA akan membuat kita menjauh dari titik tidak tercapainya kesepakatan dan setiap hasil negosiasi yang lebih rendah dari BATNA jelas ditolak.

Ketertarikan para pihak dalam melakukan analisis pada sebuah negosiasi perlu dikenali semua ketertarikan pihak yang melakukan negosiasi tersebut. Negosiator tidak selalu menyadari ketertarikan yang dimilikinya karena ada perbedaan antara posisi yang dinyatakan oleh negosiator dan ketertarikan dasar yang dimiliki oleh seorang negosiator. Posisi adalah kebutuhan yang dinyatakan dan dituntut oleh satu pihak terhadap pihak lainnya dalam sebuah negosiasi. Ketertarikan adalah hal dasar di belakang posisi-posisi tersebut yang dapat jadi hal penting bagi negosiator bila mereka mampu disadarkan terhadap adanya hal tadi. Terkadang focus terhadap ketertarikan yang lebih dalam mampu mengidentifikasi hal yang lebih penting bagi pihak lain, pemahaman ini akan menjadi dasar tawar-menawar yang lebih masuk akal.

Derajat kepentingan setiap pihak terhadap keinginannya mungkin sangat menonjol meskipun menyadari seluruh keinginan mungkin tidak memikirkan dengan saksama derajat kepentingan dari keinginan-keinginan tersebut. Kesepakatan terbaik tercapai dengan merelakan hal yang kurang penting dan memperoleh hal yang lebih penting. Untuk dapat masuk dalam sebuah negosiasi maka anda harus menyadari derajat kepentingan dari setiap keinginan bagi anda, sehingga anda akan dapat mengenali pertukaran mana yang lebih menarik dan mana yang kurang menarik bagi anda.

Capital EduWork